Politique de Prix : Le nerf de la guerre du e-commerce

Price wars
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« Le pricing est l’un des leviers principaux d’un site e-commerce en quête de rentabilité »


En effet, une simple variation de 5% à 10% du prix d’un produit peut avoir un impact important sur la rentabilité d’un site. Ainsi la politique de prix souvent abordée par les e-commerçants est une stratégie de pénétration avec des prix bas très abordables. Cependant, cette pratique s’avère vicieuse de par la tendance à limiter les marges pour se prononcer le moins cher. Pourquoi est-ce dangereux ? Car la limitation des marges entraine une baisse des profits ce qui fragilise financièrement le site vis-à-vis d’une concurrence rude et agressive. De plus, une politique de prix se doit de correspondre à l’image du e-commerçant, et surtout, rester cohérente sur la durée.




Jouer avec sa politique de prix


Malgré la complexité quant à l’approche d’une politique de prix efficace, de nombreuses actions permettent de pallier au problème vu dans le paragraphe précédent.


  • La mise en place de produits d’appel est une première approche intéressante. Elle permet d’attirer la clientèle, grâce à un produit vendu n’offrant peu ou pas de marge, et c’est par l’association à des références plus rentables, qu’un e-commerçant pourra tirer bénéfice sur le panier global du client. Ainsi, choisir d’être moins cher sur les produits phares du site et plus cher sur d’autres s’inscrit dans cette stratégie de produits d’appel, mais surtout elle permet de définir l’image bon marché du revendeur. A ce moment précis, si la clientèle est satisfaite de la qualité de service proposée par le site, elle n’ira pas chez la concurrence.

  • Il va sans dire pour que cela fonctionne correctement, un lien de confiance doit se tisser entre le client et l’e-commerçant. Ce facteur clé permet de jouer avec les prix. A partir du moment où le client connait le site et son process de commande, il n’ira pas perdre du temps chez une concurrence inconnue.

  • D’autre part, il est important de savoir se différencier sur un marché où l’intensité concurrentielle est si importante. Développer un service client irréprochable, offrir des délais de livraison éclairs ou posséder des exclusivités sont des atouts qui permettent d’ajouter de la valeur à au site et à son image. Certains autres actions sont possibles telles que reverser des dons à des œuvres caritatives ou offrir les frais de port à partir d’une somme.



Ne pas oublier de saupoudrer le tout d’une veille active


Les actions possibles vues ci-dessus s’avèrent pertinentes si, et seulement si, une veille tarifaire est en place.


Cette veille permanente sur les prix de la concurrence permet d’appliquer une politique de prix efficace, de réagir face à des actions commerciales adverses, et d’avoir une vision globale du marché pour définir sa position et ses actions à venir. Pour cela des outils de veilles tarifaires offrent la possibilité de centraliser toutes ces informations sans avoir à subir l’impact de BigData. Visualiser en temps réel l’évolution des courbes de prix, des taux de marges et des stocks du site et de celui de la concurrence, donne un avantage compétitif indéniable.




Pour conclure


Pour terminer sur une première recommandation, testez votre stratégie de prix sur différentes périodes telles que les soldes ou les périodes de fêtes, dans le but de définir si vos actions ont un impact positif ou négatif sur votre business.



Ecrit par Laurent Amaoua, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring