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Interview fischer : Utilisation de PAARLY pour la veille tarifaire et l’accompagnement marketplace Amazon

Lauranne Muller


fischer en bref

  • Groupe Allemand famillial, dirigé par Klaus Fischer
  • Spécialiste du matériel de fixation
  • Création de l’entreprise en 1948
  • 5200 empoyés dans le monde
  • Chiffre d’affaire : 887 M€ (2019)


Présentation PAARLY / fischer


Denis Oulion, Co-fondateur de PAARLY ;
Bonjour Laurane, je vous remercie de participer à cet interview. Je vous laisse vous présenter ainsi que fischer.


Laurane Muller, Cheffe de projet e-commerce de fischer France
Je suis cheffe de projet e-commerce au sein de la société fischer France depuis maintenant deux ans. Je travaille au développement de notre stratégie E-Commerce, celle-ci ayant été déployée il y a maintenant un peu plus de 2 ans au sein de toutes les filiales européennes de notre groupe.

fischer usine

Mise en place de la veille tarifaire


Il y a quelques années, vous avez mis en place une solution de veille tarifaire automatique sur le web avec PAARLY. Pour quelle raison l’avez-vous fait ?

La veille tarifaire est un sujet qui est venu très tôt dans la discussion notamment quand je suis arrivée dans la société en Septembre 2018. Je pense que ça a été l’un de mes tous premiers projets de développement en ce qui concerne l’e-commerce. Le groupe envisageait déjà de mettre en place ce type de solution et était en recherche de son propre price crawler, et donc pour nous, fischer France, ça a été une évidence d’avoir aussi notre propre système de relevé automatique de prix et de pouvoir avoir une meilleure connaissance des prix pratiqués en ligne. En interne, nous avons déjà la connaissance des prix que nous proposons / fixons aux différents groupements et clients partenaires mais par contre, il est vrai que nous n’étions pas très ouverts vers l’extérieur et nous ne cherchions pas forcément à connaître les prix pratiqués par nos revendeurs avant que l’e-commerce ne s’installe réellement. Donc c’était une évidence avec l’e-commerce d’ouvrir la voie à la découverte des prix pratiqués par nos clients, pour avoir une meilleure connaissance de cet aspect pricing ; du prix que nous, nous fixons, au prix proposé à un utilisateur final.

Vous fonctionniez comment avant la mise en place de la veille tarifaire automatisée ?

Comme je l’indiquais, il n’y avait pas de price crawler au sein de la société. Nous avions conscience de l’importance de connaître les prix pratiqués par nos revendeurs mais il n’y avait pas forcément de programme qui nous permettait de nous y aider. Par manque de ressources, on n’allait pas forcément voir ce qui se faisait avant.
Nous avions uniquement en place des outils de remontée terrain. Donc ce n’était pas automatisé mais c’est vrai que notre force de vente présente sur le terrain nous remontait (et nous remonte d’ailleurs toujours) des informations sur l’aspect tarifaire et le pricing. Nous fonctionnions donc manuellement, en relevé de prix sur le terrain par nos équipes.
fischer fonctionnant aussi avec des offres promotionnelles, par exemple à la palette, il y a beaucoup de remontée de prix par le terrain puisque lorsque l’on monte de telles opérations exceptionnelles, on souhaite recueillir des informations pour pouvoir proposer des prix réellement alléchants pour nos clients. Il faut dans ces moments-là, que nous puissions proposer des prix qui ne sont pas totalement à côté de la réalité du marché et qui pourraient finalement s’avérer plus chers que ceux pratiqués par des concurrents.

Quelles ont été les étapes pour la mise en place de la veille tarifaire automatisée ? Est-ce qu’il y a des obstacles et des enseignements à tirer et à partager avec d’autres entreprises qui souhaiteraient le faire ?

Je me souviens que lorsque l’on a rempli les matrices pour mettre en place la veille tarifaire il y a plusieurs informations qui nous ont été demandées puisqu’il y a différents types de comparaison de produits pour assurer les matchings, via les codes EAN, la dénomination des produits (longue ou courte), les descriptions produits ou encore les visuels. Nous étions à ce moment-là en pleine refonte de notre site internet, le site était présent, il y avait un problème d’implémentation des produits, tout notre catalogue n’ayant pas encore été remonté.
Dès le départ, nous n’avons donc pas pu récupérer toutes les données requises pour tous les articles que nous souhaitions matcher.
Cela a donc amené le sujet sur l’importance du choix des produits, nous devions être très rigoureux là-dessus et vraiment s’axer sur le cœur du 20/80 pour avoir des chances d’avoir des crawls variés et surtout nombreux chez nos différents revendeurs.
Aussi, au lancement du projet, le relevé de prix était très axé sur des revendeurs BtoC puisque l’idée derrière la mise en place de PAARLY était aussi de découvrir les acteurs qui proposent des offres fisher en ligne et dont nous n’avions pas connaissance et c’était d’ailleurs aussi un moyen pour nous d’améliorer notre prospection.
Cela nous a réellement permis d’améliorer notre connaissance du marché et du réseau de distribution web en BtoC. Par contre, nous avons souhaité ajouter la surveillance de revendeurs BtoB donc il a été nécessaire de préciser et de revoir le périmètre de la veille pour passer sur une offre plus personnalisée avec PAARLY.

Avez-vous eu du mal à recueillir les informations pour la mise en place de la veille au lancement du projet, par rapport à votre système d’information interne par exemple ?

Aujourd’hui, nous ne disposons pas de pricing liste de prix recommandés UF; c’est-à-dire qu’on connaît les prix que nous pratiquons, les prix auxquels nous vendons aux revendeurs mais on ne connaît pas les prix conseillés auxquels nos produits devraient être vendus. On a la connaissance informelle bien sûr, des niveaux de prix du marché, notre responsable pricing aujourd’hui est totalement capable de nous indiquer le prix UF de certains produits par rapport à sa connaissance du marché.
Ce qui nous manque chez fisher c’est une liste très précise avec tous les prix suggérés par la marque. Au lancement du projet, nous n’avions donc pas pu fournir les prix de vente recommandés par fischer aux revendeurs. De ce fait, nous avions demandé à PAARLY de nous mettre en place des prix médians par rapport au relevé de prix effectué sur le web.

Pouvez-vous nous en dire plus sur ces prix médians ?

C’est une ressource qui est pour nous aujourd’hui importante parce que nous savons qu’un prix médian cela représente 50 en-dessous et 50 au-dessus, donc grâce aux informations que PAARLY récupère pour nous on a une indication précise des prix pratiqués sur le marché. C’est grâce à ces prix médians que nous serons plus à même de définir les prix UF que nous voudrions à l’avenir recommander.
Cela nous a d’ailleurs permis d’avancer sur cette problématique puisqu’aujourd’hui on a plusieurs prix UF qui ont été travaillés au cours des 2 dernières années. En regroupant justement ces prix recommandés par fischer, nous serions en mesure de les indiquer à PAARLY pour compléter notre système de veille, et améliorer encore notre plateforme par l’intégration de prix venant de fischer comme on peut avoir d’autres données supplémentaires, et un autre niveau d’information.

Et globalement combien de temps a pris, de votre côté, la mise en place technique de la veille tarifaire ?

Je dirais que la plus grosse partie a été de remplir la matrice et notamment d’extraire les informations demandées de notre site Internet. Comme à l’époque nous étions en pleine refonte, cela évoluait constamment de notre côté sur le site fischer.fr. Après une fois que nous avions pu fournir la matrice complète à PAARLY, la livraison de la plateforme a été rapide et a respecté les délais que nous avions imposés (car nous avions besoin des informations à une date précise) et en un mois et demi on avait l’accès aux donnés, les crawls étaient bien actifs et nous avions l’information sur tous les prix médians.

Pour remplir la matrice selon a donc été le plus long pour vous de part le manque de système d’extraction automatique de votre catalogue finalement. Et vous aviez combien de produits à benchmarker ?

Oui, cela nous a pris une à deux semaines pour pouvoir compléter la matrice, qui comprenait un peu plus de 700 lignes, donc environ 700 produits.
Après effectivement c’était un peu long pour récupérer toutes les bonnes informations de notre côté, compléter avec ce que vous étiez en mesure d’apporter pour qu’on ait vraiment une plateforme la plus complète possible et qui répondent parfaitement à nos besoins, mais étant donné que l’équipe PAARLY est très malléables et que l’on a toujours pu trouver des solutions pour alléger la charge de travail de notre côté, il n’y avait pas de réelles difficultés.

fischer gamme de produits

Analyse basée sur la veille tarifaire


Quelles surprises avez-vous pu avoir dans les résultats ? En particulier : les produits les plus bataillés étaient-ils ceux que vous imaginiez ?

On n’a pas été surpris de voir qu’aujourd’hui des références qui sont nos best-sellers ou des références qui sont plus connues et vendues depuis depuis des années ont été celles qui ont été le plus matchées. Par contre, nous sommes encore aujourd’hui surpris des décrochages que nous pouvons constater, des prix étant très bas et d’autres très élevés par rapport à la réalité du marché.

Donc cela m’amène à une deuxième question sur les résultats du relevé de prix justement : est-ce que votre positionnement prix réel était bien conforme à ce que vous aviez imaginé ?

Concrètement grâce au relevé de prix PAARLY on s’est rendu compte que tous les prix sont pratiqués, du plus bas au plus élevé. En ce qui concerne les produits fisher au vu de la multiplicité des acteurs en ligne qui en vendent, on a des niveaux de prix très très différents donc on rentre dans une thématique plus vaste qui est le contrôle de nos prix en ligne.

Étant donné justement cette disparité de prix et les étonnements que vous avez pu recueillir au travers des analyses PAARLY, quelles sont les actions que vous avez pu mener concrètement sur votre réseau de revendeurs ?

Aujourd’hui des actions menées sur le réseau de revendeurs, il n’y en a pas eu parce qu’on a pas tout simplement pas le droit d’imposer les prix aux revendeurs. On va pouvoir faire des recommandations de pricing, donc des prix recommandés pour les utilisateurs finaux en les suggérant aux revendeurs mais on ne peut pas imposer aux revendeurs un prix de vente en France, puisque c’est interdit et on ne pourra pas non plus pénaliser ceux qui vendent trop bas ou trop chers.
Cependant, grâce à l’outil de veille, c’est vrai qu’on est plus à même de pouvoir gérer des problématiques qui peuvent se poser entre revendeurs concernant les politiques plus agressives qui peuvent être pratiquées par certains acteurs.
Les informations qui nous sont fournies par PAARLY, vont plutôt être de la ressource utilisée en interne au sein de fischer France. On les utilise avec notre responsable pricing notamment quand il a une offre à formuler et quand on lui fait la demande d’offre tarifaire, on va d’abord vérifier les datas sur notre plateforme PAARLY afin de connaître le prix médian, le prix le plus bas pratiqué en ligne ainsi que le prix le plus haut… De fait, on pourra être au plus juste sur l’offre tarifaire à proposer.

Cette veille vous a-t-elle permis de découvrir de nouveaux revendeurs qui n’étaient pas forcément identifiés parmi votre réseau de distribution ?

Il y a eu vraiment une énorme part de découverte grâce à la veille et aujourd’hui on se rend compte qu’il y a beaucoup de revendeurs en ligne proposant des produits fisher et qui ne sont pas clients chez nous. Donc c’est intéressant pour nous de pousser l’analyse, en lien avec la force de vente et de contacter directement ces e-commerçants là pour connaître leur fournisseur des produits fischer, si l’offre dont ils bénéficient actuellement leur convient jusqu’à, pourquoi pas, leur proposer de faire partie de notre réseau de distributeurs pour avoir plus de produits. Cela nous permet effectivement de nous rendre compte que fischer est très représenté sur le web, sans forcément que les vendeurs soient passés par le fournisseur officiel pour proposer l’offre de la marque. Mener ces enquêtes nous permet de gagner de nouveaux clients

Vous parliez de votre volonté de mettre en place des prix de retail conseillés suite à l’expérience PAARLY. De quelle façon allez-vous utiliser les data que PAARLY vous fournit pour définir votre RRP (recommended retail price) ?

Pour avoir une liste de prix recommandés et pouvoir demain affirmer qu’un produit fischer se vend à ce prix à un utilisateur final et pas à un autre, il faudra indiquer les RRP déjà déterminés dans PAARLY (on en a environ 200) et cela nous permettra déjà dans un premier temps et grâce aux informations fournies sur la plateforme, de constater ou pas que les prix recommandés choisis sont en adéquation avec les prix du marché et donc que notre stratégie est la bonne afin de poursuivre cette réflexion. Bien entendu, nous nous servons des prix médians, renseignés par PAARLY, et constatons la cohérence par rapport à notre connaissance du marché. Enfin, nous indiquerons sur la plateforme des prix concurrents pour avoir un panel d’informations variées.

Vous parlez des concurrents, et aujourd’hui vous ne suivez pas de produits de marques concurrentes dans votre veille. C’est toutefois quelque chose que vous souhaitez mettre en place avec PAARLY à court terme suite aux premières analyses que vous avez faites ; pour quelle raison souhaitez-vous développer cet aspect-là ?

C’est super important d’être aussi en mesure de pouvoir avoir accès à de l’information également du côté de la concurrence pour ne pas être totalement en décrochage avec la réalité. Il ne faut pas uniquement se concentrer sur notre offre, ça ne fonctionne pas pour se développer donc il faut pouvoir analyser l’offre des concurrents, pour répondre à la demande étant donné que l’offre est très variée.

La veille a-t-elle eu un impact sur la politique produit ou marketing par exemple, et dans quelle mesure ?

En termes de politique commerciale, comme je l’ai déjà précisé cela nous permet aujourd’hui d’adapter nos offres, et lorsque l’on convertit de nouveaux pure player on se sert énormément de PAARLY pour formuler nos offres et vérifier la cohérence de celles-ci.
Ensuite ce qui est intéressant c’est aussi que nous recevons un réel accompagnement de PAARLY puisque c’est vrai qu’il y a énormément de data qui sont fournies grâce à la veille, donc beaucoup d’informations à gérer. Cet accompagnement passe par la partie tarifaire pour faire en sorte qu’aujourd’hui quand on souhaite investir un nouveau canal ou travailler avec un nouveau client, on ne soit pas en décrochage par rapport à la réalité. Cet accompagnement nous permet aujourd’hui de maximiser le succès de nos produits en ligne puisque depuis quelques mois maintenant PAARLY nous a aussi proposé d’utiliser cette quantité de data là pour un déploiement sur les marketplaces.

fischer fixation metal

Accompagnement marketplace Amazon


Pourquoi avoir décidé de vous faire accompagner sur les marketplaces ?

Nous avons décidé de profiter aussi de l’accompagnement marketplace de PAARLY, spécifiquement sur Amazon, parce que nous avons constaté que travailler avec une marketplace apporte quotidiennement son lot de surprises et parfois un peu de désagréments donc être aussi accompagné sur ces problématiques est très important pour nous.

Quelles problématiques rencontriez-vous sur les marketplaces ?

Nous nous sommes rendus compte que les marketplaces sont des acteurs du e-commerce très avancés, et bien plus avancés que nous dans le digital. Nous avons constaté qu’il est nécessaire de remplir un cahier des charges très précis, avec des pré requis logistiques, comptables ou encore en termes de saisie de commandes qui sont inflexibles et auxquels il faut savoir s’adapter et réagir au quotidien. Une fois passées toutes ces étapes et que l’on a commencé à travailler sur Amazon, il y a quotidiennement un lot de surprises assez conséquent puisque pour maximiser le succès il faut bien connaître les ficelles du fonctionnement de ces géants.
Donc c’est important d’avoir une aide externe et également très professionnelle puisqu’aujourd’hui on est suivis par un ancien collaborateur d’Amazon qui travaille chez PAARLY pour compléter le service qu’ils nous proposent. On se rend compte que bénéficier de cet aspect de consulting pour nous aider à développer le business marketplace, c’est quand même beaucoup plus efficace que si on est tout seul et que l’on essaye de comprendre l’énorme machine Amazon seul.

Concrètement, en plus du consulting pour vous aider sur Amazon, sur quels aspects PAARLY vous accompagne sur ce canal de vente ?

En plus de la compréhension du système, PAARLY nous aide à améliorer et augmenter le niveau de commande sur Amazon. Cette augmentation de niveau commande passe par toute la partie marketing que nous propose aujourd’hui Amazon et notamment toute la partie advertising qui est aujourd’hui principalement gérée par PAARLY pour nous. Grâce à une très bonne connaissance en termes de mots-clés et à un apport de l’information supplémentaire aussi sur les enchères et la politique des concurrents, il est plus simple pour nous de pouvoir être mis en avant sur Amazon. Nous lançons donc des campagnes publicitaires sur la marketplace en étant sûrs de viser juste dans leur déploiement, ce qui nous permet d’obtenir un ACOS et donc un retour sur investissement qui est vraiment au-delà de nos espérances. Donc c’est toute cette connaissance aujourd’hui que nous apporte PAARLY qui est super enrichissante et nous permet aussi de ne pas perdre de temps à la recherche du bon fonctionnement, des bons mots-clés ou encore à l’optimisation des enchères. Nous développons aussi un volet d’optimisation du catalogue avec leur expertise pour pouvoir étendre notre stratégie en ligne.


Marketplaces et stratégies prix

Marketplace strategie prix
Que ce soit en B2C ou en B2B, le e-commerce devient oligopolistique. Cette tendance se manifeste entre autres par l’avènement et la surpuissance des marketplaces. L’hégémonie de google en tant que moteur de recherche unique pour trouver un produit paraît même vaciller.

Fin 2019, Amazon comptabilisait déjà 34M de visiteurs uniques par mois contre « seulement » 51M pour Google. Cdiscount suivait de près à 22M. (source Médiamétrie)

Parts de marché dans l’e-commerce Français des principaux acteurs

Alors…

Les marketplaces : Menace ou Opportunité ?


Menace pour les retailers


Mettons tout de suite les pieds dans le plat. Si vous êtes un retailer, les marketplaces sont clairement des concurrents redoutables.

Aucun intérêt à long terme pour vous de vendre sur les marketplaces SAUF dans les cas où vous distribuerez vos propres produits (MDD, Private Label) ou pour vos exclusivités fournisseurs.

Attention ici car Amazon notamment ne se privera pas de contacter directement votre fournisseur si elle constate un intérêt fort des clients pour le produit…

En tant que retailer, le meilleur moyen de résister face aux marketplaces et de contre-attaquer sera de s’outiller d’une solution de veille tarifaire robuste associée à un système de repricing, interne ou externe, dynamique et à fréquence élevé.

Cela vous permettra d’industrialiser et d’exécuter votre stratégie prix et de vous battre avec les mêmes armes que vos concurrents. Misez par ailleurs également sur vos autres forces (omnicanalité si vous avez des magasins physiques, services BtoB, univers produits, développement de votre propre marketplace…)

Sachez que PAARLY propose des solutions logicielles de veille et de repricing pour vous aider sur ces sujets.

Opportunité pour les marques


Si vous êtes une marque, les marketplaces sont un formidable canal de distribution pour vos produits. Un internaute français sur 2 recherche désormais les informations sur un produit ou une gamme de produit directement au travers des marketplaces.

Les marketplaces peuvent par ailleurs être simplement considérées comme des revendeurs traditionnelles. En effet, elles sont nombreuses à proposer d’acheter et revendre directement vos produits. Attention ici, il est essentiel de vous faire conseiller car de nombreux modes de collaborations sont possibles et variablement intéressants.

Si vous êtes dans une approche défensive vis-à-vis des marketplaces, le minimum sera de comprendre quels sont les produits de votre marque déjà présents sur la marketplace via des vendeurs tiers et d’ « assainir » votre distribution… Car oui ! Vous êtes souvent déjà présents sur les marketplaces malgré vous et via des acteurs atomisés ne respectant parfois pas votre charte produit, vendant vos produits à des prix souvent agressifs et par moment même via des contrefaiseurs…

PAARLY a des solutions pour vous aider à découvrir les distributeurs de vos produits (et des alternatives concurrentes), suivre les prix qu’ils pratiquent et traquer les contrefaçons. Nos consultants vous aideront également à défendre votre marque sur les marketplaces (récupération de l’ownership de votre marque, création d’un store, exclusion des contrefaiseur de la marketplace…)

Si vous êtes dans une approche offensive, alors un nouvel univers s’offre à vous ! Vous allez pouvoir, en tant que marque, distribuer vos produits en direct sur les marketplaces, soit en expédiant vous-même les produits, soit en stockant vos produits dans les entrepôts de la marketplace et en bénéficiant de leurs services logistiques.

Paradoxalement, votre réseau de distributeurs vous remerciera ! En effet, dans certains cas de figures (création d’une boutique propre sur la marketplace), cela vous permettra de gérer votre prix en direct sur les marketplaces et de limiter les effets parasites de petits acteurs qui déstockeraient et abimeraient l’image prix de votre produit.

Quid de la stratégie prix sur la marketplace ?


Vous l’aurez compris cette partie s’adresse donc seulement aux marques ou aux retailers ayant des produits propres ou exclusifs et ayant décidé de vendre leurs produits via leur propre nom.

Cette solution est pour information plutôt préconisée par PAARLY car elle vous permet notamment de fixer vos prix sur la marketplace et de garder la main sur votre distribution sur ces environnements. Il peut être pertinent de coupler une distribution directe avec une distribution via la marketplace elle -même. Une analyse par un consultant pourra vous permettre d’y voir plus clair.

Lorsque vous avez votre boutique sur les marketplaces, 2 cas de figures peuvent se présenter :

La bataille de la buybox et la guerre des robots de repricing


Vous vendez vos produits et d’autres retailers vendent les mêmes produits. Vous allez donc entrer en concurrence avec eux pour obtenir les ventes. Notez que l’automatisation du repricing est ici très recommandée.
Pour remporter un maximum de ventes, il est important de sortir du lot et être mis en avant en tant que vendeur. Il est donc nécessaire de décrocher la “Buy Box” (boite d’achat en français) qui correspond au bouton “ajouter au panier”. Le vendeur qui détient la BuyBox bénéficie donc d’une meilleure visibilité. C’est son produit qui va obtenir la mise au panier directe.

Sachez que 85% des ventes s’effectuent via la BuyBox. Les consommateurs ne sont pas forcément au courant de la présence de plusieurs vendeurs sur le même produit. Ou ils ne le voient tout simplement pas. C’est donc le premier vendeur qu’on leur propose sur la fiche du produit qui va remporter la vente.

Il ne faut pas croire que c’est toujours le vendeur qui propose le prix le moins cher qui sera en Buy Box. En effet, l’attribution de la BuyBox est bien plus complexe. Les algorithmes d’Amazon ou de Cdiscount sont par exemple un équilibre entre

  • des prix concurrentiels
  • des scores d’évaluation vendeur favorables
  • une excellente expérience client (délai de livraison, mode de livraison…)


Exemple de buybox sur Amazon

Le vendeur qui sera le plus performant au vu de tous ces critères remportera la Buy Box.

La stratégie gagnante : changer le prix de vos produits jusqu’à 1 fois toutes les 2 minutes pour battre les robots concurrents, récupérer ces fameuses buybox et maximiser vos ventes tout en préservant l’image prix de vos produits… et c’est exactement ce que proposent les solutions de PAARLY.

Notez que l’injection de l’IA dans votre moteur de repricing permettra de mettre en œuvre des stratégies haussières face aux stratégie de pricing concurrentes. En effet les stratégies les plus communément rencontrées sont de simples stratégies d’alignement prix. Le principal problème d’une stratégie d’alignement est qu’elle ne fera que réagir au marché et aux mouvements de prix des concurrents. Une IA bien éduquée va pouvoir, elle, changer proactivement ses prix pour « arrimer » les concurrents suiveurs à son propre prix et devenir « price maker » sur le marché. Elle pourra ainsi influencer directement et fortement les prix des concurrents.

Elasticité prix et pricing power


Le 2e cas de figure qui peut se présenter est une situation de « monopole » sur la marketplace : vous êtes le seul à proposer le produit. Vous obtiendrez donc (presque) systématiquement la buybox et donc les ventes faites sur ce produit sur la marketplace.

La challenge est donc ici de maximiser le nombre de vente à bon prix : le pricing est bien évidemment un levier essentiel.

Stratégie 1 : déterminer le prix optimal sur la base des transactions passées et le tester


Une stratégie classique d’approche par itérations successives permettra par régression de déterminer le point prix optimum : Les tests successifs de point prix différents sur des périodes homogènes, représentatives et comparables vont être associés à des volumes de ventes. La régression permettra le « traçage » de la courbe complète et donc l’identification du point prix optimum estimé. Cette hypothèse pourra ensuite être infirmer / confirmer par l’application du prix et les résultats de vente.

Elasticité Prix – Courbe de la demande , des revenus et des profits en fonction du prix

Notez que la stratégie de détermination du prix d’un produit par élasticité de la demande ne fonctionne habituellement pas en e-commerce si ce même produit est distribué sur d’autres sites à forte visibilité. Dans ce cas effectivement le prix du marché est un marqueur extrêmement fort et il déterminera la cible de prix de vente optimal. Ceci étant les marketplaces sont un environnement désormais bien à part et on peut considérer qu’une partie des clients sont « captifs » de la marketplace pour deux raisons au moins. Tout d’abord, de plus en plus de clients, habitués des marketplaces, ne vont plus challenger les prix de la marketplace sur le web. Ensuite les stratégies d’abonnement des marketplaces (Cdiscount à volonté, Amazon Prime…) vont fortement inciter le client à commander sur la marketplace. Cette « captivité » des clients rend donc l’approche par élasticité valable.

Stratégie 2 : déterminer un « willingness-to-pay » en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents et mettre à l’épreuve son pricing power


Une autre stratégie intéressante à combiner est l’analyse du range de prix des produits similaires de marques concurrentes. Dotez-vous ici d’une bonne solution de veille tarifaire. Elle vous permettra de découvrir les distributions des produits concurrents et d’analyser le « spread » de prix au sein du cluster de produits similaires. Ce spread de prix vous permettra de définir le prix maximal acceptable par le marché pour chacun de vos produits.

Une stratégie de pricing power peut ensuite être testée afin de déterminer si un prix plus élevé pour votre produit pourrait être perçu par les clients comme étant lié à une qualité supérieure vis-à-vis des autres produits concurrents.

Chez PAARLY ces 2 stratégies prix sont automatisées, optimisées et affinées par IA.

Enfin, pour compléter la réflexion sur le pricing power, et pour aller plus loin, notez qu’il est possible d’acheter des mots clés directement sur les marketplaces pour faire apparaître plus favorablement ses produits dans les résultats de recherche (à l’image des adwords sur google).

Cette stratégie vous permettra de consolider un positionnement premium implicitement distillé par une stratégie de pricing power au sein de votre cluster de produits.

L’achat de mot clé sur des recherches représentatives vous permettra par ailleurs de truster la visibilité et donc bien entendu de maximiser vos ventes.

Là aussi PAARLY a développé un accompagnement hybride fondé sur l’expertise de nos consultants e-commerce conjuguée à des solutions d’optimisation des enchères publicitaires via IA.


Pour conclure, nous pouvons souligner la belle opportunité représentée par les marketplaces pour mieux comprendre son positionnement prix ou celui de ses concurrents et pour augmenter considérablement son volume de vente. Ce sont par ailleurs de beaux terrains de jeu pour valider des positionnements prix ambitieux. Attention toutefois à entrer avisé et outillé dans la jungle.

Stratégies de prix et e-commerçants devenus inséparables

Analyse Prix

« Avoir une stratégie de prix bien définie est devenu essentiel pour tout e-commerçant »


Dans un environnement avec une intensité concurrentielle importante, il serait suicidaire de ne pas prêter suffisamment attention au 2ème des 4P.

Cependant, bien que la politique de prix a toujours été un élément clé au cœur d’une stratégie d’entreprise, celle-ci se voit de plus en plus contrôlée par les consommateurs qui développent un rôle actif dans la définition du prix ainsi que des produits ou services. L’évolution grandissante du commerce sur internet en est la raison principale. La démocratisation de ce média en tant que plateforme de vente bouleverse les politiques de prix.




L’approche Internet


En effet, depuis que la pratique d’achat sur internet est rentrée dans les moeurs, de nouveaux facteurs sont à prendre en compte. L’approche du « e-shopping » est différente car elle modifie les paramètres qui entourent le processus d’achat.


  • La possibilité d’acheter à n’importe quel moment de la journée ou de la nuit tout en gagnant du temps car n’ayant plus à se déplacer physiquement pour faire son achat est un avantage considérable.
  • La richesse d’informations de la toile qui permet aux prospects de trouver une réponse à toutes leurs questions et offre ainsi la possibilité de comparer immédiatement différents produits en quelques clics.
  • L’offre de choix qui y est immensément plus importante, ce qui modifie l’intensité concurrentielle en donnant plus de poids aux clients.
  • La suppression partielle ou totale des intermédiaires entre le vendeur et l’acheteur atténue l’effet écran et permet aussi la réduction des coûts.

Cependant de nouveaux freins à l’achat et la mise en place de services supplémentaires nécessaires ont vu le jour (compatibilité des navigateurs web, autorisation de paiement par carte bleue, peur de l’achat numérique, etc.).




Le e-commerce et le prix


Kambil et van Heck (2002) ont défini deux typologies d’acheteurs : les « Bargain Hunters » (Chasseurs de bons plans) et les « Gamblers » (Parieurs). Les premiers iront toujours chercher le moins cher en faisant l’impasse sur les délais de livraison ou autres aspects. De l’autre côté, les parieurs sont à la recherche du frisson des enchères (eBay) malgré la malédiction du gagnant qui s’exprime de temps en temps par le fait de payer plus cher que la norme.


Du fixe au dynamique

Ces changements ont créé de nouvelles stratégies de prix dites « dynamiques », faisant opposition aux stratégies « fixes ». Elles favorisent l’interactivité et la flexibilité. La modification des prix de ses produits se fait en quelques clics sans engendrer de coûts. La vente aux enchères (ascendante ou descendante) sur internet démontre de façon pertinente que les prix sont malléables.

Le « Dynamic Pricing » apporte de nombreux avantages tels que :


  • L’optimisation des stocks.
  • Une segmentation par consommateur en fonction des précédents achats, de sa zone géographique ou de la fréquence de ses achats.
  • Ainsi de proposer le bon produit, au bon moment et au bon prix.

Les informations que les e-commerçants détiennent dorénavant permettent de mettre en place une stratégie de prix flexible et adaptée.


Techniques marketing : Jouer avec le prix

Ce n’est pas nouveau que les entreprises aiment bien modeler leurs prix pour encourager à l’achat. Evidemment ce n’est pas internet qui va faire exception. Voici quelques actions déjà existante avant le web mais qui se retrouvent sublimer par ce média :


  • Déjà utilisée dans les politiques de prix classiques, la psychologie de prix est un levier encore plus efficace sur internet.
  • L’utilisation d’un produit « ancre » met en comparaison deux produits ayant des prix différents. Cette technique permet aux clients de relativiser un prix et de créer une vision de la valeur d’un produit par rapport à un autre. Ainsi, vendre une montre à 2000€ est plus simple lorsqu’elle est placée à côté d’une autre à 10.000€ car elle semble bien plus abordable et bon marché. Cette technique psychologique est facilement utilisable sur internet car la mise en relation par rapport à d’autres produits est simple et diversifiée.
  • La loi de Weber (Weber’s Law) est un principe qui démontre que plus le prix d’origine d’un produit est élevé, plus sa modification sera acceptée facilement ou tout simplement ignorée. Selon Weber une modification de 10% est peu souvent remarquée. Le e-commerce profite énormément de cette pratique car la modification des prix se fait simplement et rapidement.
  • La modification automatique des prix, grâce au traçage d’adresses IP, est une pratique courante sur internet et plus précisément chez les compagnies de transport. Cette modification n’a communément pas d’impact négatif car si un prospect retourne plusieurs fois voir le même produit/service, cela sous-entend qu’il est fortement intéressé par celui-ci. Cette technique s’avère pertinente car elle permet d’agrandir les marges sans avoir à faire d’actions ciblées.

Cependant, la comparaison d’un prix à un autre peut se révéler dangereuse si celle-ci n’est pas justifiée, soit par son contexte, soit par ses caractéristiques produits. Selon Richard Thaler, le contexte permet de comprendre l’acceptation qu’un client aura à payer un soda quatre à cinq fois plus cher dans un lieu particulier ou à un moment donné. Il en va de même pour les produits disposant de nombreuses caractéristiques cohérentes avec leurs prix élevés. Sur un média où comparer est aussi rapide que facile, il faut présenter les raisons d’une comparaison sans quoi un prospect peut perdre confiance en son e-commerçant car il a peur d’être manipulé si tout n’est pas expliqué.




Pour conclure


Il est important pour définir sa stratégie de prix et devenir pertinent sur son secteur, de ne pas oublier un aspect : la concurrence. En effet, lorsqu’un e-commerçant choisit un prix pour se positionner autour d’une image abordable ou luxueuse, c’est par rapport aux autres. Si une pomme est vendue 10€ chez Mr. Dupont, mais que sur tous les autres sites les pommes sont vendues 15€, Mr. Dupont vend donc des pommes bon marché bien qu’elles soient à 10€ l’unité.


Les prix sont relatifs, de même que les stratégies.


Comment savoir si notre stratégie est cohérente avec l’image que l’on veut donner ? La réponse est : une veille permanente, et plus précisément une veille tarifaire permanente. Pourquoi l’utilisation du terme « permanente » ? Comme vu précédemment, internet offre la modification rapide des prix, des achats à tout moment de la journée, et l’étude tarifaire d’un jour peut être complètement obsolète le lendemain.



Ecrit par Laurent Amaoua, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring


Les questions que les Marques se posent sur leurs Revendeurs

Marques prix revendeurs
Surveillance des revendeurs




Vous les grandes marques ! Savez-vous ce que font vos revendeurs ?


En tant que marque ou fabricant vendant sur différents canaux online, vous avez plusieurs facteurs à prendre en compte et vous vous posez probablement des questions au sujet de votre distribution.


L’une des premières choses que vous vous demandez est…


“Est-ce que mes revendeurs tiennent compte des politiques et pratiques que ma marque détient ?.”


Il est clair que les actions de vos distributeurs peuvent avoir un impact sur votre image de marque. Par exemple, le niveau auquel ils sont socialement et environnementalement responsables peut briller sur votre entreprise. Bien évidemment, l’opposé est tout à fait probable.


Dans ce cas, vous devriez garder à l’esprit qu’avoir une chaîne logistique durable réduit les risques potentiels (environnemental, réputation ou financier) et éventuellement amène à accroître les bénéfices. Selon GIIRS (entreprise d’évaluations et d’analyses) dans leur analyse des marchés émergeants, il est important pour une entreprise d’évaluer les pratiques de leurs distributeurs et revendeurs, peut-être même via des consultants indépendants.


“Ainsi qui dois-je consulter quand j’ai besoin de surveiller ma marque en terme de politique de prix ?”


Tout le monde, que vous soyez marque ou fabricant, a une image prix à maintenir. Quand vous avez déterminé votre image et votre marché cible, le prix (pas forcément combiné à d’autres facteurs) peut définir l’image que vous voulez mettre en place.



La problématique que vous pouvez vous poser est “Comment puis-je savoir si mes revendeurs vont respecter ma politique de prix pour ne pas endommager mon image de marque ?“



Mieux encore, “De quelle manière la politique de prix de mes revendeurs impacte mon image de marque ?”



Implémenter une solution de veille tarifaire est une réponse (ou vous donnera les réponses) à toutes les questions mentionnées auparavant.



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Une veille tarifaire facilite la croissance de vos ventes multicanales dans le but de maintenir la valeur que l’on accorde à votre marque. En surveillant vos produits à travers différentes catégories chez plusieurs revendeurs, vous pouvez en tirer des informations capitales sur une politique prix à adapter. Ainsi vous pouvez collaborer avec vos revendeurs pour optimiser leurs ventes et la valeur de vos produits.


De nombreuses entreprises à travers le monde (là où cela est légal évidemment) instaurent un MAP pour « Minimum Advertised Price », un prix de vente minimum. Cela n’étant pas uniquement dans le but de maintenir son image de marque mais pour bien d’autres raisons. Peut-être que vous voulez maintenir sur un pied d’égalité vos revendeurs certifiés, les protéger, et assurer leur compétitivité prix vis-à-vis des gros acteurs du marché qui peuvent casser les prix. Ou alors, vous voulez surveiller le marché de vos produits et de vos concurrents dans une tranche de prix spécifique.



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Peut-être que l’objectif final (ce qui est le cas pour bon nombre de marques et de fabricants) est d’avoir un point de référence pour analyser la visibilité de votre produit et de son revendeur.



Pour faire de la sorte, vous aurez besoin des informations nécessaires, et pour cela une veille tarifaire est ce qu’il vous faut.



“Qu’en est-il des négociations avec mes distributeurs ?”



Vous pouvez aussi comparer le prix auquel vous vendez à vos distributeurs et le tarif qu’ils appliquent. Vu que les distributeurs exigent souvent une remise de 35% lors de l’achat, vous pouvez avoir une position favorable lors des négociations à partir du moment où vous avez connaissance de la performance de votre marque sur le marché. Pour cela, vous pouvez présenter à vos revendeurs des rapports analytiques précis et des graphiques facilement créés avec un outil de veille tarifaire. Le tout téléchargeable en format CSV ou Excel.



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De plus, avec une solution de surveillance des prix vous pouvez voir la zone de couverture et l’état des stocks jusqu’à l’unité de gestion des stocks dans le but de savoir quand faire des offres spéciales durant les négociations de réapprovisionnement avec vos revendeurs. Finalement, un outil de veille tarifaire peut être utilisé pour tout simplement sonder le marché de tous changements ou perturbations.



Ainsi, quelle est la réponse, ou plutôt solution, à toutes vos ENORMES questions ? La veille tarifaire. Et quel est le résultat final ? Une augmentation des ventes.






Ecrit par Danielle Eisenbarth, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring


De quelle manière le “Buy Button” de Google va-t-il impacter les e-commerçants ?

Google buy button

A la Code Conference qui s’est déroulée le mercredi 27 Mai au Rancho Palos Verdes en Californie, Google a annoncé qu’ils ajouteront prochainement le “buy button” (le bouton d’achat) directement sur leurs pages de recherche pour permettre aux potentiels clients d’acheter directement.


Qu’est-ce que le bouton d’achat Google signifiera pour le monde du e-commerce et de la vente en ligne mondiale ?


Comment cela fonctionnera ?

Ce bouton apparaîtra uniquement sur les promotions payantes Google. Les consommateurs qui font leur shopping sur smartphone peuvent cliquer sur la publicité et être immédiatement redirigés vers une page d’achat Google où il est simple et rapide d’acheter le produit ou service en question. Contrairement à Amazon, Google ne fera pas de marge sur l’achat, mais se rémunérera via un « pay per click » sur les publicités qui bénéficient du bouton.


Les avantages

Environs 90% du commerce mondial est toujours hors ligne. Omid Kordestani, chef de la direction des affaires à Google, annonce que le « buy button » poussera plus de monde à faire des achats en ligne en réduisant les « frictions » et le temps passé à naviguer sur différentes pages web. Réduire la peur de l’achat en ligne sous-entend une augmentation du nombre de consommateurs prêts à se lancer dans le shopping web depuis leurs appareils mobiles.


Les inconvénients

Il y a des préoccupations vis-à-vis de la relation entre consommateurs et revendeurs qui serait mise en péril. Ces inquiétudes provenant plus précisément des revendeurs. Quand l’entreprise et son image se retrouvent partiellement effacées, et que nous avons plus que le produit à acheter sur une page Google, cela menace tout ce qui entoure la marque en partant de l’image de marque (comprenant ses qualités, défauts, etc.) jusqu’à la fidélité des clients.


De plus, les revendeurs de petites et moyennes tailles qui ne peuvent pas se permettre l’achat d’un espace publicitaire Google, comme certains acteurs imposants du marché, voient leur business pouvant être mis en péril.


Conclusion

Ce qui ressort clairement de tout ça est que le trafic e-commerce augmentera, peut être même drastiquement, grâce au Google Buy Button et que les e-commerçants devront être prêts.


  • Premièrement, les commerçants en ligne doivent garder en tête que le Google Buy Button sera uniquement disponible sur les smartphones et tablettes, ainsi il est important d’optimiser leurs pages web pour le mobile.
  • Deuxièmement, les petits et moyens revendeurs qui ne peuvent payer un espace publicitaire Google se devront de devancer leurs concurrents en développant une stratégie prix précise et méticuleuse. Ce n’est pas parce que Google va offrir une facilité d’achat que les consommateurs ne seront plus intéressés à trouver le meilleur deal possible.

Ainsi, il en ressortira indubitablement une guerre des prix du e-commerce, ainsi avoir un outil de veille tarifaire performant pour avoir une longueur d’avance sur sa concurrence peut faire la différence entre croissance et décroissance.



By Danielle Eisenbarth, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring

Le Web to Store toujours à la mode !

Web to store

« Le réflexe internet »


Ce que l’on appelle le ROPO (Research Online Purchase Offline) est une pratique devenue courante à laquelle nous avons donné un nom. Comme c’est devenu plus un réflexe qu’une réflexion, bon nombre d’acheteurs en magasin passe par le canal web pour prospecter, 91% des acheteurs pour être exact. Un lèche vitrine digital si vous voulez.




Web to Store : Késako ?


Depuis l’explosion du e-commerce et ses chiffres grandissants chaque année, nous avons vu arriver par la même occasion le Web to Store (« De la toile au magasin » pour les réfractaires à la langue de Shakespeare). Le Web to Store constitue l’ensemble des actions mises en place pour envoyer ou renvoyer une audience internet vers un magasin physique. Autrement dit, ce qu’il faut faire pour pousser vos potentiels clients à faire leurs achats dans votre magasin et non pas sur la toile.


Pourquoi cela, me diriez-vous ? Car il existe tout simplement encore d’irrésistibles gaulois ne s’abandonnant pas à la facilité et la flexibilité du commerce en ligne. Différentes raisons peuvent entrer en ligne de mire. Allant de la peur du vol d’informations bancaires, en passant par ceux qui ne veulent pas attendre les délais de livraison, pour finir avec ceux qui préfèrent faire utilisation de leurs sens tactile et visuel avec le produit. Sans oublier ceux qui privilégient les conseils d’un autre être humain, et non pas d’un pseudonyme, pour faire le bon choix.


Ainsi, l’objectif est de palier ces freins en redirigeant ces consommateurs vers vos/votre magasin(s) traditionnel(s). Pour cela, les dispositifs pouvant être mis en place sont nombreux. Voici une liste peu exhaustive qui sera plus claire qu’un gros paragraphe :


  • Inscrire dans un premier temps vos coordonnées physiques (adresse, téléphone, etc.) permettra à votre prospect de prendre contact directement vous.
  • Implémenter un Google Map ou Mappy sur la page « Contact » de son site permet aux utilisateurs d’avoir une vue directe de l’emplacement de vos/votre magasin(s).
  • Si vous possédez un seul et unique magasin, paramétrer son Google My Business est un moyen efficace et bien référencé pour indiquer où vous vous situez.
  • Vous pouvez aussi compléter les deux points précédents avec un système de géolocalisation, ainsi apparaîtront uniquement les magasins proches de l’utilisateur avec la durée nécessaire pour s’y rendre et le chemin à prendre.
  • Offrir la possibilité de finaliser l’achat en magasin avant de récupérer le produit

Il en va de votre part de choisir quelles actions vous conviendront le plus en fonction de votre secteur d’activité. Si par exemple vous offrez un service et non pas un produit, l’approche conseil est primordiale. Ainsi vous mettrez en avant les moyens pour vous contacter dans le but de cerner leurs budgets, guider vos prospects dans vos offres et répondre exactement à leurs besoins.


Cette pratique du Web to Store, autrement appelée Click & Collect si l’on prend le point de vu d’un utilisateur, possède ses avantages et ses inconvénients pour les e-commerçants :


  • Avantage : Si vos clients (« clients » car ils ont déjà acheté sur votre site) viennent récupérer leurs biens dans votre magasin, vous avez l’opportunité d’inciter à l’achat ponctuelle sur place. En passant par des piles avec leur nouvelle console de jeux, un accessoire pour leur nouveau téléphone portable, ou même un paquet de chewing-gums placé discrètement à côté des banquettes du SAV.
  • Inconvénient : Si vos clients récupèrent leurs produits, cela implique que vous possédez ces produits, ce qui sous-entend un travail de logistique généralement important et une organisation plus ou moins complexe. Cet aspect logistique nécessite une force de travail, et ajoute des charges supplémentaires (salaires, gestions des stocks sur votre balance comptable, livraisons, etc.). Quoiqu’il advienne, c’est plutôt contraignant.



Le décalage entre commerçants et prospects


Sachez que selon une étude de BVA (institut d’étude de marché et d’opinion), les consommateurs favorisent l’utilisation multicanal et que seulement 46% des revendeurs disposent d’un site internet. De plus, 45% d’entre eux n’envisagent pas de démarrer leur aventure online. Ce qui créé un décalage avec le comportement des consommateurs modernes qui seraient 91% à faire une prospection sur internet avant même d’acheter en magasin physique.


Ce décalage va même plus loin, car même si un « brick & mortar » décide de développer son canal web, il y a différentes manières de procéder. C’est à ce moment que les choses se compliquent.


Seulement 18% des e-commerçants favorisent le référencement naturel (SEO) alors que 75% des recherches produit se font via un moteur de recherche. Bien que le SEO soit délaissé, ce sont les réseaux sociaux qui profitent de la vigueur de ses e-commerçants en étant 37% à y investir du temps. On pourrait croire que cela soit pertinent vu l’ampleur de Facebook, Twitter & co, mais la réalité est bien différente car uniquement 9% des acheteurs consultent les réseaux sociaux. Ce sont les forums qui génèrent le plus d’engouement avec 25% des consommateurs qui les consultent que ce soit pour des conseils, des recommandations de leurs pairs ou des avis par rapport à un produit ou un service. Les recommandations des pairs prennent de plus en plus d’importance au détriment des vendeurs en rayon qui voient leurs compétences remises en cause. De plus, les consommateurs recherchent des prescripteurs qui n’ont aucun intérêt financier à conseiller un produit plutôt qu’un autre.


Voici un schéma résumant la démarche suivie par un consommateur de nos jours :


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Pour conclure


Auparavant, les commerçants faisaient la distinction entre leur business physique et celui sur internet. Cependant ce temps est révolu et il est important de prendre en considération ces deux canaux pour en tirer profit. Que ce soit du Web to Store ou dans le sens inverse (Store to Web it is), cette pratique doit s’inscrire dans une réflexion stratégique. Où vendre ? Par quel media les attirer ? Où faut-il les guider ? Dois-je faire un inventaire multicanal ? Faut-il mettre en place des exclusivités internet/magasin ?


Ces questions, c’est à vous d’y répondre pour atteindre vos objectifs ! Quant à moi, je reviendrai vers vous en abordant un sujet différent (mais sur le e-commerce tout de même).



Ecrit par Laurent Amaoua, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring


Politique de Prix : Le nerf de la guerre du e-commerce

Price wars
Laguerredesprix

« Le pricing est l’un des leviers principaux d’un site e-commerce en quête de rentabilité »


En effet, une simple variation de 5% à 10% du prix d’un produit peut avoir un impact important sur la rentabilité d’un site. Ainsi la politique de prix souvent abordée par les e-commerçants est une stratégie de pénétration avec des prix bas très abordables. Cependant, cette pratique s’avère vicieuse de par la tendance à limiter les marges pour se prononcer le moins cher. Pourquoi est-ce dangereux ? Car la limitation des marges entraine une baisse des profits ce qui fragilise financièrement le site vis-à-vis d’une concurrence rude et agressive. De plus, une politique de prix se doit de correspondre à l’image du e-commerçant, et surtout, rester cohérente sur la durée.




Jouer avec sa politique de prix


Malgré la complexité quant à l’approche d’une politique de prix efficace, de nombreuses actions permettent de pallier au problème vu dans le paragraphe précédent.


  • La mise en place de produits d’appel est une première approche intéressante. Elle permet d’attirer la clientèle, grâce à un produit vendu n’offrant peu ou pas de marge, et c’est par l’association à des références plus rentables, qu’un e-commerçant pourra tirer bénéfice sur le panier global du client. Ainsi, choisir d’être moins cher sur les produits phares du site et plus cher sur d’autres s’inscrit dans cette stratégie de produits d’appel, mais surtout elle permet de définir l’image bon marché du revendeur. A ce moment précis, si la clientèle est satisfaite de la qualité de service proposée par le site, elle n’ira pas chez la concurrence.

  • Il va sans dire pour que cela fonctionne correctement, un lien de confiance doit se tisser entre le client et l’e-commerçant. Ce facteur clé permet de jouer avec les prix. A partir du moment où le client connait le site et son process de commande, il n’ira pas perdre du temps chez une concurrence inconnue.

  • D’autre part, il est important de savoir se différencier sur un marché où l’intensité concurrentielle est si importante. Développer un service client irréprochable, offrir des délais de livraison éclairs ou posséder des exclusivités sont des atouts qui permettent d’ajouter de la valeur à au site et à son image. Certains autres actions sont possibles telles que reverser des dons à des œuvres caritatives ou offrir les frais de port à partir d’une somme.



Ne pas oublier de saupoudrer le tout d’une veille active


Les actions possibles vues ci-dessus s’avèrent pertinentes si, et seulement si, une veille tarifaire est en place.


Cette veille permanente sur les prix de la concurrence permet d’appliquer une politique de prix efficace, de réagir face à des actions commerciales adverses, et d’avoir une vision globale du marché pour définir sa position et ses actions à venir. Pour cela des outils de veilles tarifaires offrent la possibilité de centraliser toutes ces informations sans avoir à subir l’impact de BigData. Visualiser en temps réel l’évolution des courbes de prix, des taux de marges et des stocks du site et de celui de la concurrence, donne un avantage compétitif indéniable.




Pour conclure


Pour terminer sur une première recommandation, testez votre stratégie de prix sur différentes périodes telles que les soldes ou les périodes de fêtes, dans le but de définir si vos actions ont un impact positif ou négatif sur votre business.



Ecrit par Laurent Amaoua, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring

Les Tendances du E-Commerce

Ecommerce Tendances

Vous êtes trop occupés pour lire l’analyse du e-commerce de la 5ème édition annuelle de Deloitte ? Bien sûr que vous l’êtes, vous avez un business à gérer! Eh bien vous êtes chanceux, car ici chez PAARLY nous l’avons lu pour vous et nous sommes prêts à vous en donner les grandes lignes.




POUR COMMERCER :

Le rapport suit un même fil conducteur, abordant les tendances des 100 meilleurs e-commercants. Il est organisé en trois parties majeures qui représentent trois tendances distinctes ; les tendances essentielles pour réussir, celles qui se développent, et celles qui feront bientôt leur apparition.


  • Tout d’abord, les Eléments Fondamentaux qui ne différencieront pas votre stratégie online, mais qui sont nécessaires pour réussir.

  • Ensuite, les Tendances de Demain : des opportunités d’améliorations, à travers lesquelles les leaders seront précurseurs et ouvriront la voie.

  • Pour finir, la Prochaine Vague de tendances : des éléments visionnaires qui guideront le marché et modifieront sans conteste le paysage de la vente dans les années à venir.



CE QUE VOUS DEVEZ SAVOIR :


Voici les 8 tendances citées qui, si adoptées, boosteront incontestablement la présence de votre e-commerce :



Parmi les éléments fondamentaux :


1. L’INTEGRATION SOCIALE

84% des décisions d’achat des consommateurs sont influencées par une personne de leur entourage. Cette influence est classée comme la plus importante de toutes (devant les sources d’informations, les publicités, etc.). Les consommateurs délaissent de plus en plus les formes traditionnelles de communication pour favoriser les recommandations et les avis. Que faut-il donc en faire ? Utilisez ceci à votre avantage en intégrant les réseaux sociaux à votre site, tel qu’un simple « Like » pour Facebook. Mieux encore, utilisez Facebook Connect pour une inscription rapide et facile des consommateurs, qui réduira le nombre de paniers non finalisés pendant le processus d’achat.



2. LE COMMERCE MOBILE

Ce n’est pas une surprise, en 2015 vous devez être proactif vis-à-vis des fonctionnalités mobiles pour vos consommateurs. 94% des 100 meilleurs commerçants proposent des sites optimisés pour mobile (responsive design) et 78% proposent des applications mobiles dédiées à leur commerce. Une récente étude de Shop.org démontre que 55% du temps consacré à la vente sur internet se déroule sur smartphones et tablettes. Devenez mobile, ou restez à la maison.



3. LES OUTILS DÉCISIONNELS

Parmi les 100 meilleurs e-commerçants 75 partagent l’importance des fonctionnalités en ligne. Celles-ci fournissent des informations pertinentes dans le but de booster la confiance des consommateurs et de favoriser l’achat en ligne. Véritables facteurs d’aide à la décision, les fonctionnalités en ligne développent le taux de conversion et diminuent les abandons de paniers, ce qui rapproche l’expérience e-commerce vers celle de ses traditionnels voisins les magasins physiques.



Parmi le tendances de demain :


4. LA PERSONNALISATION

Selon le sondage de Deloitte, près de 60% des 100 meilleurs retailers utilisent la localisation et les préférences d’achat des consommateurs pour offrir des expériences personnalisées avec des promotions ciblées et des offres produits adaptées. La personnalisation avancée gagne du terrain car c’est l’un des projets d’investissement technologique prenant le plus rapidement d’ampleur parmi les meilleurs retailers. Cependant malgré les progrès dans ce domaine, les commerçants en sont à leur début donc il faudra être patient pour voir où cela mène.



5. LE RÉSEAU DE STOCKS CROISÉS

44% des acteurs du web ayant une présence physique dits « click and mortar » permettent aux consommateurs en ligne de vérifier la disponibilité des produits en magasin, et 38% permettent aux consommateurs d’acheter en ligne en récupérant leur commande en magasin. Cette tendance est grandissante, et pour une bonne raison : une étude suggère une corrélation entre les possibilités « omnichannel » (omnicanaux en français) et la croissance de l’activité. Ainsi, 65% des commerçants à forte croissance rendent visible l’accès aux stocks de leurs différents canaux.



6. LE COMMERCE B2B MOBILE (Tendances de Demain)

Le commerce traditionnel B2B se tourne vers le B2C dans le cadre de la création de sites e-commerce et m-commerce. Notez que de gros investissements sont faits par ces acteurs pour améliorer l’expérience mobile.



Parmi les éléments visionnaires, “la prochaine vague” :


7. LA LIVRAISON LE JOUR MÊME

L’un des avantages des magasins physiques traditionnels dits “bricks et mortar” est la gratification instantanée de son achat. En proposant une livraison le jour même, vous gratifiez directement le consommateur, et surpassez instantanément ce désavantage en tant qu’e-commerçant.



8. LA GLOBALISATION

Quand la croissance ralentit sur un marché arrivé à maturité, il est peut-être temps de s’exporter. Parmi les 100 meilleurs commerçants, 59 proposent une livraison à l’international, démontrant un intérêt pour les marchés étrangers. Cependant la globalisation n’est pas une solution qui correspond à tous, étant donné qu’il y a beaucoup d’actions à considérer et à implémenter pour attirer de nouveaux consommateurs au-delà des frontières. Tout comme la livraison le jour même, la globalisation est une tendance de la “prochaine vague” que l’on pourra apercevoir dans les années à venir.




CONSIDERONS TOUT DE MÊME :


Chaque tendance aura son impact sur votre business, cependant elles ne seront pas nécessairement faites pour tous les commerçants. Il est important de garder le rythme avec les tendances qui vous conviennent, ce qui vous aidera à répondre au mieux aux attentes évolutives de vos consommateurs.


Avec toutes ces tendances en tête, n’oubliez pas l’avantage essentiel d’avoir une stratégie prix de haut niveau. Vous pouvez surfer sur toutes les tendances, si vos prix ne sont pas compétitifs, tous vos efforts seront vains.


Les tendances vont et viennent, la veille tarifaire reste. Pensez aux deux et boostez la présence de votre e-commerce.




Ecrit par Danielle Eisenbarth, PAARLY: Pricing Intelligence and Competitor Monitoring